国有商业银行服务县域经济面临的机遇与挑战

　　国有商业银行（即工行、农行、中行、建行、交行）作为上市银行，要为股东创造价值，回报持股股民，否则股民会用脚投票。但是作为国有支柱性金融企业，其国有银行的身份要求它们要承担更多的社会责任，执行国家宏观政策、推动社会整体进步、服务于国家经济发展的大局。基于此，国有商业银行开展业务时不能完全追求利润最大化，要充分考虑到国家经济需要，针对性的研究推出符合特定人群具有良好社会效应的金融产品，提供针对性更强更个性化的服务。

　　近年来由于经济快速发展，大批原居住在农村的农民（工）因为工作、子女求学需要，大量向城镇转移、定居，这一现象一般称之为城镇化，城镇化后的县域（含县级市）地区人口急剧增加，县城面积大幅扩大，部分县城规模是原规模的一倍以上，居民人均收入及县域GDP大幅增长，且有加速的趋势，县域（含县级市）经济是未来经济增长的有力支柱。以中部湖北省为例，县域地区生产总值2012年突破万亿元大关，占全省GDP的比重达到56.7%，可以说，县域经济已经占据了该省经济版图的“半壁江山”。

　　县域地区居民有理财、购房、个人消费、创业办企业寻求金融服务现实需要，迫切要求金融机构能够提供他们急需的金融服务。能否做好这部分群体的服务工作，也关系到国家经济持续发展及社会稳定和谐，国家多个部委、银监会、人行近年来连续出台多项政策，要求国有商业银行加强县域经济服务工作。但是前几年，国有四大商业银行改革的过程中，工中建三家基本从县域机构中撤出，现在县域地区经济发展非常好，国有商业银行当务之急是如何抓住机遇，对任何一家国有商业银行而言，县域抓不住，市州分行的竞争力就不强，全省的业务发展就不会有更好的市场表现，就会落后同业。以2013年湖北省建行与农行数据对比分析，今年一季度全省建行一般性存款时点余额占比（下同）28.22%，同业排名第二，农行占比30.03%，同业排名第一。其中，在武汉市场上，建行市场占比是31.52%，同业排名第一。而在县（市）支行，建行的市场占比只有22.83%，农行的市场占比则是43.52%。从中间业务收入来看，一季度全省建行的中间业务收入是9.17亿，比排名第一的农行只少约2个亿，但在省区行，建行的中间业务收入比农行少了4个亿。从上述两组数据，可以得出结论，影响建行业务在湖北地区发展的关键在于县（市）支行，民营经济发展更好的江苏、浙江、山东等省县域经济更具活力，如何服务好县域客户是每个国有商业银行必须重点关注的问题。

　　国有股份制银行如何有效服务县域经济？要有效解决此问题，银行一方面要好做好机构内部建设，解决员工及资源问题；另一方面要做好外部营销工作，深入研究县域地区经济环境，区分出县域客户与城区客户的差异，推出符合县域客户需要的产品及服务。

　　一、内部机构建设方面

　　（一）做好机构人员配备工作

　　首先是内部挖潜。通过盘活存量、提高质量来提升县域机构员工素质，增强市场竞争力。通过县域机构管理人员与城区行管理人员交流，采取下挂上派方式，增强县域机构管理人员工作能力，同时也使在城区工作员工了解县域经济及工作特点，增加基层工作经验。其次是招聘一批高素质、发展潜力大的新员工。由于自助设备、手机银行及电子银行业务快速发展，未来金融机构整体发展趋势是操作岗位将逐步减少，营销岗位、管理岗位占比将逐步增加。人力资源管理者应该有清醒认识，要坚持招聘名校毕业生，要招收生源地211重点院校大学毕业生，优先补充至县域网点，既达到补充新鲜血液，加强发展后劲，又防止新员工流失，保持一线员工队伍稳定，还能改善县域机构人员年龄结构，为长远发展打好基础。

　　（二）加强资源配备

　　一是国有银行制定员工绩效方案时，要充分考虑到县域机构工作条件较城区工作条件差的现实情况，制定差异化的薪酬方案，设立特殊岗位补贴，鼓励员工到县域机构工作。二是在营销费用、固定资产购置方面有所倾斜，加强县域机构网点改造力度，新设网点要尽量选择繁华地段，网点外在形象要好，以利宣传吸引客户。三是加强高级管理人员职数配备。对于当地市场份额同业占比第一，存贷款指标达到一定级别的县级机构，如金融资产余额不低于15亿、对公存款余额不低于10亿元、个人存款余额不低于10亿元、县级机构全辖网点中间业务收入不低于1000万元，可以配备高级职务管理人员（国有银行县域机构负责人一般为经理级（相当于科级），考虑设置1-2名副总经理级（相当于副处级）高职等管理或专业技术职务人员，同时可以考虑让县域机构单列，直属一级分行管理，以便制定差异化考核激励政策。四是给予县域机构员工更多外出学习机会，扩大员工业务知识面，加速员工培养，缩短培养周期。

　　通过以上举措，国有商业银行将可以培养出一批有战斗力的高素质县域机构员工，为营销客户、合规经营、可持续发展打下良好基础。

　　二、外部营销方面

　　国有银行在研究推出适合县域客户的金融产品时，要深刻认识到此类客户潜在的风险。服务县域客户可以说机遇与挑战并存。县域富裕人群有改善生活质量的强烈愿望和动力，是银行优质个人客户及信贷客户，县域地区存在大量的小微企业，有强烈的融资需求。服务好小微企业会为银行带来丰厚的利润回报，但是如果没有充分地做好市场调研，仍按在大城市经营信贷客户思路经营县域客户则很可能会形成大量坏账。

　　县域客户特点：一是居民收入稳定性、持续性较差；二是居民受教育程度较低；三是居民理财渠道及理财知识较欠缺、风险承受能力较差；四是有为数众多的小微企业，急需信贷资金支持；五是规模以上（注册资本500万及以上）支柱型企业较少。县域客户的特点决定了国有商业银行开办个人业务和公司业务的策略。

　　（一）个人业务客户服务方面（对私）

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