摘要：企采购管理已越来越被企业所重视，而采购方式是实现采购目标及控制企业成本的关键因素，其结果对企业的发展存在一定的影响，然而竞争性谈判也逐渐成为企业采购的主要方式之一。本文结合目前企业采用竞争性谈判采购方式的现状，对竞争性谈判采购方式实际操作中注意要点进行分析，并提出控制措施。

　　关键词：采购管理竞争性谈判采购方式

　　随着国内企业制度不断的完善与发展，采购管理已成为企业战略管理的一个重要组成部分，采购竞争优势已经成为企业核心竞争力的一部分。调查显示，据调查，60%左右的企业成本来源于原料和外包项目采购。招标采购虽然具有采购范围大、成本低等特点，但由于招标所需的时间长、操作程序复杂、采购成本高等不足，并不满足企业的所有采购。竞争性谈判具采购方式灵活、效率高、适用技术复杂的项目等优点也逐渐成为企业采购的主要方式之一。

　　一、竞争性谈判实际采用现状

　　竞争性谈判通常系指邀请两家以上的材料和服务的供应商，在竞争的环境下与需求方通过协商达成一致的行为和过程。这种采购方式在国际上已广泛流行，联合国、欧盟、美国等都通过相关法律、法规详细描述了这种被视为完全和公开的竞争性采购方式，并出台了详细的操作细则，以使其在公开、公正和公平的原则下规范地开展。然而，在我国竞争性谈判还处于起步阶段，国家既无专门的立法，更无统一的定义，其规定仅散见于有关政府采购的法律法规之中，如《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等。但近年竞争性谈判已逐渐被中石油等国内大型企业所采用，并出台相应企业管理规定，为竞争性谈判在国内推广和发展奠定良定基础。

　　在采办管理制度中，一般竞争性谈判方式适应的情形主要有以下几种：①招标通过资格预审或有投标意向的供应商不足三家的；②项目技术较复杂或性质特殊且实施方案不确定；③材料规格和要求无法具体的；④按招标方式采购时间不能满足用户需求的。同时，在采用竞争性谈判采购过程中，竞争性谈判结果其评价方法通常要求一律采用“两步评价法”进行评价，即先对谈判对象的技术和无价格商务部分进行评价，评价后对技术和商务合格的谈判对象进行价格评价，技术和商务评价不合格的谈判对象不再报价。

　　竞争性谈判采购方式所采用的“两步评价法”其主要包括以下两阶段：

　　第一阶段：谈判。谈判评小组根据谈判文件要求，对所有响应文件的商务、技术响应性和价格合理性等进行充分、详细的评审，并就各谈判对象待澄清问题准备进行谈判。经过与所有谈判对象进行相同轮次的谈判，当具有两家以上响应文件符合谈判商务和技术要求的合格谈判对象，且商务和技术响应性均具备可比性，谈判小组出具谈判商务和技术评审结论。

　　第二阶段：报价。技术、无价商务合格的供应商在规定时间内按谈判锁定的技术商务方案进行密封报价，且要求项目单位对报价的技术标准、范围、工作量、格式应明确要求，并具备可比性。