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物联网时代的企业竞争战略(2)

时间:2015-09-03 08:49 点击:
购买者的议价能力。智能互联产品将极大地扩展差异化的可能性,单纯的价格竞争将越来越罕见。了解客户如何使用产品,公司就能更好地对客户进行分层、定制、定价并且提供增值服务。此外,这些产品还大大拉近了公司与
  购买者的议价能力。智能互联产品将极大地扩展差异化的可能性,单纯的价格竞争将越来越罕见。了解客户如何使用产品,公司就能更好地对客户进行分层、定制、定价并且提供增值服务。此外,这些产品还大大拉近了公司与客户的关系。由于公司掌握大量的历史数据和产品使用数据,购买者转换新供应商的成本大大提升。通过智能互联产品,企业大大降低对分销渠道和服务机构的依赖,甚至达到去中介化,从而在价值链中捕捉更多利润。这些因素都削弱了购买者的议价能力。
  竞争对手的竞争。智能互联产品可能对竞争带来重大影响,创造无数产品差异化和增值服务的机会。企业还可以进一步改进自身产品,以对应更加细化的市场分层,甚至根据个人客户进行定制化生产,进一步增强产品差异性和价格均价。
  通过智能互联,公司还可以将价值主张扩展到产品以外,比如提供有价值的数据和增强服务。百宝力(Babolat)生产网球拍和相关装备的历史长达140年,公司最近推出了BabolatPlayPureDrive系统,将传感器和互联装置安装到球拍手柄中。通过分析对击球速度、旋转和击球点的变化,公司可以将数据传送到用户的智能手机中,提高选手在比赛中的表现水平。与普通产品不同,由于前期的软件开发、更加复杂的产品设计以及搭建“技术架构”的高昂费用,产品的固定成本将大幅提高;因此,新型产品成本中的固定成本比重会更高,而可变成本的比重降低,这使单纯价格竞争的空间缩小。因为高固定成本行业的价格弹性较低,公司必须将固定成本分摊到数额巨大的售出产品上。智能互联产品的功能得到极大扩展,这使公司容易陷入“谁的功能更丰富”式比拼,产品性能的提升则被忽略。这会进一步推高产品的成本,蚕食行业的整体盈利能力。
  新进入者的威胁。在智能互联的世界,新进入者要面临一系列严峻挑战,首当其冲的是产品设计、嵌入技术和搭建“技术架构”带来的高昂固定成本。赛默飞世尔(ThermoFisher)公司推出的TruDefenderFTi化学分析仪在智能产品的基础上添加了互联功能,它可以分析周边环境的有害化学物质,并远程传送数据给用户。这样用户就可以立即采取行动,不用等待人员和仪器的消毒流程。为了开发上述互联功能,公司需要建立一个产品云,对数据进行安全的捕捉、分析、存储,并可以在内部或与客户分享,这绝非一日之功。此外,产品功能不断跨界也给新进入者增加了障碍。行动敏捷的在位公司还将获得关键的先发优势,因为它们可以利用累积的产品数据改进产品和服务,重新设计售后流程,这无疑抬高了新进入者的门槛。智能互联产品还可以提高购买者的忠诚度和转换成本,进一步提高行业进入壁垒。
  替代产品的威胁。与传统的替代产品相比,智能互联产品的性能更佳,定制程度和客户价值也更高,这降低了替代产品的威胁,提升了行业发展前景和盈利能力。但是在很多行业中,新型的替代产品正在涌现,它们提供更全面的功能,将威胁传统产品的地位。例如Fitbit的可穿戴健身设备,它能捕捉不同类型的身体数据,包括运动水平和睡眠状况等,它将替代传统运动手表和计步器。智能互联产品还催生出新的商业模式,它们将替代传统的产品所有制。例如平台即服务模式(后文简称PaaS模式),用户只需按使用量付费就可使用产品的所有功能。分享使用模式是PaaS的变种,Zipcar公司可以随时随地为客户提供交通工具。汽车分享模式的兴起有可能替代原先的汽车所有制,传统汽车巨头也纷纷跟进。
  供应商的议价能力。智能互联产品改变了传统的供应关系,重新分配了议价能力。由于智能和互联部件提供的价值超过物理部件,物理部件将逐渐规格化,甚至被软件替代。软件也提高了物理部件的通用性,减少了物理部件的种类。在成本结构中,传统供应商的重要性将会降低,议价能力随之减弱。
  智能互联产品也让一批新的供应商崛起,包括传感器、软件、互联设备、操作系统、数据存储以及“技术架构”其他部分的提供者。这些供应商中不乏谷歌、苹果和AT&T这样的大公司,它们都是各自领域的巨头。过去传统制造企业并不需要和它们打交道,但如今这些公司的技术对产品的差异性和成本至关重要。这些新供应商拥有极高的议价能力,往往能获得价值蛋糕中更大的一份,进一步挤压制造商的利润。

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