3市场营销4P策略在二手车营销中的应用对策

　　针对目前我国二手车销售面临的主要问题，我们需要从多方面的因素考虑进行解决。不仅需要根据国内的二手车市场需求进行调整，还需要借鉴国外二手车市场的销售策略，最终改善国内二手车销售的低迷状态[7]。

　　3.1从产品入手

　　二手车作为一个满足消费者需求的产品，其价值不仅仅只是本身的有形价值，还包括产品的无形服务。在新车交易中，销售厂家为了追求利益，片面地吹嘘自己的产品，并不能够为消费者提供准确透明的信息。而二手车销售中，仅某些大品牌的二手车提供完善的售后服务。从这两点来看，二手车的销售不仅需要为顾客提供准确、透明的信息，还需要完善自身的售后服务系统，才能够在交易市场中牢牢占据有利优势。采取从产品入手的策略，必须以顾客为中心，重视服务工作，实现改善销售状况的效果。

　　3.2从价格入手

　　针对二手车的买卖市场，经销商具有二手车价格浮动的权限，一辆车的价格可能会有上万元的价格浮动。顾客能够得到“实惠”，能够占到“便宜”，是一般顾客所关注的。根据市场行情，较为细致地划分二手车的价格档次，在价格上让顾客得到更多的优惠，能够更好地吸引顾客的关注。因此，价格策略就是为顾客提供一辆“低价”的二手车，实现薄利多销的效果。

　　3.3从渠道入手

　　应积极转变传统的二手车营销渠道，建立以合资公司的方式进行集团化管理、以大卖场的模式进行规模化运营的二手车模式，探求更高模式的二手车服务理念。品牌二手车以及电子商务二手车出现，二手车的渠道将面临变革。二手车销售企业要特别注重研究电子营销的特点和规律，认真制定科学合理的渠道营销策略。
 

　　3.4从广告宣传和促销手段入手

　　随着目前销售理念的悄然改变，现在的市场竞争中各种广告宣传和促销手段层出不穷，一个好的宣传手段和促销策略能够为二手车的销售带来巨大的利润。二手车销售商不能够像汽车厂商那样投入大量的资金进行大规模广告宣传，需要根据自身的实际情况，投入少量资金，采取新颖的方法，达到最佳的效果。可以借鉴其他经销商的成功经验。报纸、电视、电台、网络都是广告宣传的有效场所，能够快速地向顾客传递二手车信息。同时适当的采取捆绑销售、有奖销售、折扣回馈等促销手段达到锦上添花的效果。

　　3.5从人员的素质培养入手

　　二手车销售过程中需要素质优秀的销售人员进行产品推广，也需要业务熟练的服务人员为顾客提供优质的售后服务，更需要专业技术过硬的维修人员进行车辆维修。这都是需要二手车经销商进行招聘和培养。高质量的售后服务、专业的维修人员，加上过硬的销售团队，能够为二手车的销售带来巨大的竞争优势。

　　当然，对于二手车的销售，还需要政府等相关部门给出政策，进行鼓励等。政府应该针对我国二手车的销售现状进行统一的规划，完善二手车销售的管理制度。目前，我国二手车销售市场的经验不足，相关的管理部门也仅仅依据旧的经验，慢慢改进，这对于二手车销售市场的发展产生了极大的阻碍。因此，政府针对于国内二手车销售市场的现状，建立完善的二手车销售制度和管理办法是必要的。在此基础上，调整二手车销售的经营手段[8]。

　　我国的二手车销售市场具有巨大的发展潜力，二手车市场的改革也是一项长久的任务。随着近些年来国内汽车产业的相关政策调整，二手车销售模式也逐渐发展成为多元化的销售行为[9]。建立健全合理的二手车销售市场的行为规范，约束不法的二手车销售行为，解决二手车销售过程中面临的种种问题，是保证国内二手车销售蓬勃发展的基础。

　　主要参考文献

　　[1]EJeromeMcCarthy，StanleyJShapim，WilliamDPerreault.BasicMarketing[M].SixthCanadiallEdition.Wood：Richard.Irwin，Inc.1992.

　　[2]吴勇.对我国二手车市场发展的思考[J].车市导航，2004（2）：17-21.

　　[3][日]楠本建，吉田彰.ガリバィンタナシュナル[J].一ピジネスレピュ，2004（3）.

　　[4]罗磊.日本二手车流通体系[J].汽车与配件，2009（11）.

　　[5]AMichael.CusumanoandKemaroNobeoka，ThinkingBeyondHeart：HwoProjectManagementisTransformingProductDevelopmentatToyotaandOtherCompanies[M].Netherlands：TheFreePress，1998.

　　[6]胡宁.二手车价格评估方法研究[J].上海汽车，2005（12）：24-26.

　　[7]丁俊发.加快改革步伐构筑二手车流通体系[J].中国物流，2005（9）：54-60.

　　[8]吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2004.

　　[9]肖钢.突破“柠檬市场”探索危机形势下二手车行业的发展出路[J].特区经济，2009（8）：204-206.