零售银行代理业务发展模式探讨

　　一、零售银行代理业务发展现状
　　零售银行业务是指商业银行运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务。零售银行业务不是某一项业务的简称，而是许多项业务的总称，涵盖存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等多项业务领域。
　　零售银行代理业务是零售银行业务中的一个小分支，是指商业银行接受委托人的委托，以代理人的身份代表委托人办理双方约定的经济事项并收取一定费用的业务。零售银行代理业务包括代理证券业务、代理基金业务、代理保险业务、代理贵金属业务、代收代付业务等，其中证券、基金、保险、贵金属等代理产品销售业务是零售银行代理业务最为重要的利润来源，也是本文讨论的核心。
　　零售银行代理业务在欧美发达国家已发展较为成熟，合作模式主要经历了以下几个阶段：
　　1松散代理模式：双方通过合作协议建立业务关系。优点是可以促进不同公司的竞争，提高手续费收入；缺点是成本较高，产品创新和客户服务存在不足。
　　2战略联盟模式：双方使用同一品牌、共同开发产品。优势在于产品设计可以更好地满足客户需求。
　　3金融集团模式，包括通过收购、兼并或参股，将合作机构纳入同一集团名下，这是最高级别的合作模式。
　　从目前来看，国内零售银行代理业务的合作模式大多仍为"松散代理模式"，即银行接受相关机构的委托，如基金公司、保险公司、证券公司或黄金公司的委托，在签订书面代销协议后，代为销售相关产品，受理投资者相关交易申请，同时提供配套服务并依法收取相关手续费。
　　举例来说，代销基金、保险产品的经营主体分别为基金公司和保险公司。因此，在银行代销基金/保险业务中，基金/保险产品的设计、投资、管理等均由基金公司或保险公司全权负责。银行作为代理销售机构，有责任做好销售环节的各项事宜，包括销售人员培训、持证上岗、投资者风险承受能力评估、合规销售、避免销售误导、配合基金/保险公司为投资者提供良好的后续服务等。
　　二、银行发展零售银行代理业务的优势与收益
　　（一）银行发展零售银行代理业务的优势
　　银行具有发展零售银行代理业务的天然优势，正是由于这些优势，合作机构才对银行渠道青睐有加。
　　1品牌优势。银行信誉对客户的影响是不容忽视的。一般来说，银行信誉要高于基金、保险、证券等同业机构的信誉。银行代理销售这些机构的金融产品在一定程度上也为这些产品提供了银行信誉的支持。因此，在银行渠道销售此类产品更易为客户所接受。
　　2客户优势。银行在提供金融服务的同时也积累了广泛的个人客户资源，比如代发工资客户、存款客户等。这些客户有一定的经济基础，也有强烈的理财需求，正是代理销售业务的潜在客户资源。银行可以通过对客户的资金流、产品购买历史的分析，定位出特定产品的细分客户群体，进行针对性营销，可以大大提高营销成功率。
　　3网点优势。银行拥有丰富的网点资源，能够将销售触角延伸至城镇的各个角落，极大地拉近了客户与代销产品之间的距离。同时，银行新增代理业务所带来的运营成本的增长相对较小，节省了合作机构铺设销售渠道的支出。
　　4人员优势。银行具有一支高素质的个人金融产品销售团队，通过培训，较易掌握相关产品的原理和营销技巧，同时结合客户自身需求从资产配置的角度出发，向客户推荐银行自身产品与代理产品的组合，更易为客户信任并接受。
　　（二）银行发展零售银行代理业务的收益
　　1获取丰厚的中间业务收入。银行按照代理协议的约定按代理业务量收取一定的手续费。近年来，随着零售银行代理业务品种及规模的不断增加和扩大，代理业务手续费收入在零售银行中间业务收入中的重要性日益凸显。

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