三、造势竞先

 

　　任何组织即使有完整的战略构想，精准的市场定位，优质的内部资源但却没有良好的执行力不能将上述优势转化为核心竞争力，使战略与运营系统脱节，便会使企业战略成为一纸空文，零落于故纸堆中。执行力的提升首先要正本清源、解决思路问题：在《孙子兵法》中有一句众人皆知的话“兵无常势，水无常形”（《虚实篇》）。战略执行首先要有一个权变的思路，根据主客观条件的变化，围绕战略目标，制定多种解决问题的方案从中选取最优方案；其次在动态复杂的环境下，机会转瞬即逝，唯有迅速行动才能争取主动，以上两方面，拉近了晋商与市场的距离，使得晋商面对市场的变化能够快速反应、出奇制胜，晋商的具体造势方法可以分为奇正、急缓两种。

 

　　（一）造奇正之势。“凡战者，以正合，以奇胜。”“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”“奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”（《势篇》），强调势的奇正，无穷无尽而又变化莫测。孙子的理论应用在战略管理中是说明一定要有权变思想，即依据主客观条件的变化，围绕战略目标（以正合），设定各种解决方案，从中选择最优方案（以奇胜）。

 

　　中国从秦汉时期就有同周边国家进行贸易往来的记录，却由于东部临海，西部多山地高原，因此进行国际贸易困难重重，只余丝绸之路上单调的驼铃诉说着旅途的漫长与辛劳，但晋商却避开国内市场相对激烈的竞争局面，寻找新的利润源，成为历史上中国对外贸易中的翘楚。利用1689年中俄两国签订《尼布楚条约》，1728年签订《哈克图条约》的契机，晋商“参与哈克图市场的创建，确立并保持了在这个市场上的垄断权，继而深入俄罗斯内地设庄经商”〔4〕（P75）。面对新的市场环境，新的消费特征，晋商奇招迭出，对产品、价格、渠道、营销方法均采取了调整，更好地适应了国际贸易的要求。例如，在销售渠道上，旅蒙商中著名的大盛魁不仅采用在各地广设分号负责产品的采购和销售，而且适应游牧民族流动性强的特点增设小号加“货房子”，在产品价值方面，第一严格保证产品的质量，达到“购买者不问价钱，只认商标，只要是大盛魁的商品，人们都乐意接受”〔5〕（P126）。其次，按照俄蒙顾客的特点，将蒙民喜欢的斜纹布“裁剪成不同规格的袍料”，“对蒙民和喇嘛专用的物品，大盛魁则实行专门订货”，即“选择技术精湛的工匠特别定制”〔6〕（P155），销售符合顾客偏好的产品，因而深受蒙民欢迎。从价格以及支付方式来看，晋商针对蒙民手中无大量白银，并且路途遥远白银携带不便，而采用赊销、实物交换、钱物交换三种方式进行。开拓性的战略构想，灵活多变的营销策略，产生了“从北到南，从南到北，一进一出，获利颇丰”的经营成果〔7〕（P120）。

 

　　（二）造急缓之势。“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机”（《势篇》）。这里的“势”指的是兵贵神速，出其不意，隐蔽地行到离敌人最近的地方，突然发动攻击，赢得胜利。应用在商业活动中尽量缩短与顾客的距离，快速行动，往往可以取得事半功倍的效果。

 

　　晋商在其经营过程中不是局限在产业链的某一个环节，而是积极向最终用户推进：在“输粮换引”的贸易当中，晋商不仅仅从内地运输粮食到边关，更自出资金、招募游民，开垦土地，耕种谷物，甚至建立自己的“保伍”保障贸易的顺利进行，节省了在内地购粮运粮的时间与沿途消耗，使粮食能够迅速抵达目标客户手中。在茶叶贸易当中，晋商是“无茶”之茶商，山西不是产茶区，晋商经营所需的茶叶都需从福建等产茶区购得，茶叶本身属不易储存商品，加之路途遥远，因此晋商在产茶区建立了专用的种植场和加工场，对商品进行加工，发明砖茶，从数量和质量上给茶叶贸易上了双保险，再使用自己的船队将茶叶运往北方，《哈克图条约》签订后，组建自己的驼队，将运到北方的茶叶输往国外，形成一条与“丝绸之路”齐名的“茶路”，其后晋商的票号也使货币流通速度加快，便利了买卖双方的支付。虽然与现代交通工具相比，“驼队”、“船队”的运输速度不堪比拟，票号的业务范围与现代银行也相差甚远，但在当时有自己的运输系统、支付系统足见晋商对经营效率的重视程度。造急缓之势、把握时机、快速响应是晋商迅速占领国外市场的重要手段，也是现代企业经营策略的重点。

 

　　本文合理运用《孙子兵法》的“势”理论对晋商的经营管理模式进行分析，营造“势”系统管理模型，即首先借“天势”，顺“天”而动，积极捕捉国家宏观环境中的有利因素，改变思路，抓住商机；其次蓄“地势”，了解并利用自己的优势资源，形成核心竞争力；第三人造“势”，凝聚优势、权变快速，合理运用多种经营手段，占据行业领先位置。当代中国社会，“主义之争”业已让位于经济发展，改革必然性的讨论也已让位于改革的效率与效果，企业生存意义从利润提升至个人、组织、环境的协调发展，个人、组织、环境构成了一个“势”系统，企业生存的方法就是要实现“势”系统的“势能”最大化。借鉴晋商的经营管理历史，是以“盐茶银”为纲，“驼队、船队、票号”为线铺就的巨大网络，通过“度势”、“蓄势”、“造势”这一动态过程，构建了一个完备的“势”系统，覆盖了明清时的中国商业领域，散发着夺目的光华，时过境迁，虽然历史上的晋商已经湮灭在历史的尘埃中，并且现在的经营环境也与过去截然不同，但是，由于中国传统文化的影响具有长远性、深刻性的特点；以及事物发展的一般逻辑，企业经营管理的一般假设古今皆准，因此晋商宝贵历史经验依然值得现代企业学习、借鉴。

 

　　参考文献：

 

　　〔1〕卫聚贤.山西票号史〔M〕.北京：经济管理出版社，2008.

 

　　〔2〕孔祥毅.晋商企业的人力资源管理制度〔C〕//山西财经大学晋商研究院.晋商与经济史研究.北京：经济管理出版社，2008.

 

　　〔3〕梁小民.小民话晋商〔M〕.北京：北京大学出版社，2007.

 

　　〔4〕蔡洪滨，周黎安，吴意云.宗族制度、商人信仰与商帮治理：关于明清时期徽商与晋商的比较研究〔J〕.管理世界，2008（8）.

 

　　〔5〕杨青楠.晋商以“物”易物的俄蒙贸易〔C〕//山西财经大学晋商研究院.晋商与经济史研究.北京：经济管理出版社，2008.

 

　　〔6〕乔南.清代山西经济集聚论——晋商研究的一个视角〔M〕.北京：经济管理出版社，2008.

 

　　〔7〕田玉川.正说明清第一商帮：晋商〔M〕.北京：中国工人出版社，2007.