零售客户分层管理对银行综合金融资产的影响分析(2)

　　面对当前激烈的银行业竞争，各大商业银行还需要从客户关系管理上构建自身的软实力。由于底层客户存在着业务量不大，且存在联系、沟通等诸多难题。因此，客户关系管理的重点应是中层和高层客户。对于中层客户而言，应在居家理财项目上与之进行互动，从而在获得他们的信任后逐渐转入对金融产品的销售环节。对于高层客户而言，应给与VIP服务。这种服务不仅需要从个性化入手，也需要从便利性和私密性等方面来加强。

　　综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。诚然，对于本文主题的探讨还可以从其它方面展开，但笔者仍在结合国情和商业银行自身状况的基础上进行了有益的探索。

　　四、问题的拓展

　　目前，银行的金融资产服务尚未形成完善的管理体系，还存在业务计量、客户准入、风险管理、产品营销、信息资讯、专业人才等方面的不足。为此，需要在以下六个方面进行改进和完善。

　　第一，深入了解金融资产服务的客户需求。金融资产的服务对象多、服务项目多，深入了解需求是前提。一是要了解客户金融资产的规模和价值波动情况，评估客户所处的层次及需求偏好。二是要了解客户金融资产的品种，金融资产服务的个性化强，品种不一样，服务方式就不同。三是要了解金融资产服务的成本、风险和收益，对金融资产服务进行综合测算，在注重服务质量的同时，不断提高服务收益水平。

　　第二，扎实做好金融资产服务的业务计量。计量工作的原则：一是全面反映，凡是属于金融资产服务业务范畴的都要反映；二是收（入）资（产）对应，要将金融资产与收入对应；三是统一规则，各类金融资产服务业务要有统一的统计规则；四是合理划分，清晰界定收费业务、价差业务和利差业务；五是全程衔接，统计要覆盖资产和对应收入的每一个环节。银行应在这一原则下，建立健全金融资产服务业务统计制度，对各项金融资产服务进行归类，对各项业务数据进行整理，对各项服务情况进行分析。

　　第三，建立健全金融资产服务的业务管理。一是要建立准入体系，形成业务审批机制，授权管理机制，资产质量评估、监测和汇报机制，退出、业务停牌、复牌机制等。二是做好前、中、后台职能部门定位，对于前台营销部门和产品部门，要明确推广过程中的尽职调查要求和售后客户管理要求；对于中台审查部门，要明确审查要点、收益要求和风险承担等要求；对于后台风险管理部门，要明确风险组合配置、产品创新核准、监督检查要求等。

　　第四，科学开展金融资产服务的风险评估。金融资产服务不含信用风险，但仍有市场风险、操作风险、声誉风险和法律风险等。建立金融资产服务的风险评估机制，一是对委托机构与合作方进行风险评估（机构评估）。二是对金融资产服务产品进行风险评估（产品评估）。三是对客户的风险承受能力进行评估（客户评估）。四是对项目的风险水平进行评估（项目评估）。

　　第五，积极推进金融资产服务的产品营销体系建设。一是优化金融资产服务产品体系，普通产品标准化，高端产品个性化，以综合金融解决方案为抓手，实现对客户的各类金融服务需求的有机整合。二是优化金融资产服务业务的营销流程，建立客户部门全产品营销、产品部门负责产品支持的流程式营销架构，客户需求始终由一个部门进行对接、引导、响应，内部构建服务团队和系统平台进行全方位支持。

　　第六，加强金融资产服务的人才培养和系统建设。一方面，应按照“需求响应要快、专业知识要精、服务手段要新、产品开发要准、市场研究要深”的标准，培养高级证券人才、投资及其相关业务人才、高端理财师和私人银行业务人才；另一方面，要以服务平台化为目标，构建基于客户统一视图的服务平台，整合相关服务和产品，提供连续、动态、实时的在线服务，支撑金融资产服务业务的健康快速发展。

　　五、小结

　　本文认为，商业银行需要根据不同层次客户的经济实力和与之形成的消费偏好来进行经营管理。从而，就需要细分出不同层次客户的金融偏好来。在此基础上，便能在对金融资产的创新影响、金融资产的结构影响以及金融资产的盈利影响等三个方面进行分析。最后，围绕着金融资产创新、金融知识传播、客户关系管理来进行业务优化。

　　参考文献：

　　[1]刘轶超.后危机时期我国银行业经营模式的选择[J].海南金融，2011，（8）.

　　[2]张宁.浅谈我国银行业经营模式选择[J].大众商务：下半月，2009，（8）.

　　[3]聂晶艳.中国银行业经营模式研究[J].特区经济，2004，（11）.

　　[4]万红.试析国有商业银行个人金融产品营销策略[J].投资与合作：学术版，2011（10）.

　　[5]梅爱冰.顾客让渡价值理论在金融产品营销中的应用[J].中国市场，2011（35）.

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